一、“無(wú)印良品”

　　小米不能只是一家手機(jī)公司了。

　　要做“科技界的無(wú)印良品”，這是雷軍在今年夏季達(dá)沃斯大會(huì)上講的，小米接下來(lái)的大計(jì)劃。雷軍說(shuō)，要在三至四年內(nèi)辦1000家“小米之家”。

　　現(xiàn)在，這樣的“小米之家”正在以每個(gè)月5到10家的速度在全國(guó)擴(kuò)張。當(dāng)你走進(jìn)小米之家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了展示小米手機(jī)以外，大部分區(qū)域則展示著空氣凈化器、凈水器、電視、風(fēng)扇、甚至是電飯煲這類(lèi)家電產(chǎn)品。

　　2016年已經(jīng)快結(jié)束，而距離小米上一輪E輪融資和450億美元估值的新聞已經(jīng)過(guò)去了近兩年。在此期間，中國(guó)的資本市場(chǎng)上演了驚險(xiǎn)的戲碼，A股從高位暴跌后，風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)隨之進(jìn)入資本寒冬，無(wú)論中國(guó)美國(guó)都有大量公司估值下折，市面上涌現(xiàn)出一片質(zhì)疑“獨(dú)角獸夢(mèng)”、認(rèn)為它們估值過(guò)高的聲音。小米，正是中國(guó)市場(chǎng)上最大的獨(dú)角獸之一。

　　也是在這近兩年中，小米手機(jī)業(yè)務(wù)的出貨量增速也在下滑，甚至被OPPO和vivo這種更重視傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售的手機(jī)廠(chǎng)商反超。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了緩慢爬坡期，網(wǎng)上零售額2014年的增速為49.7%，去年放緩至33.3%，今年前三季則僅為26.1%。

　　曾依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商紅利起飛的小米，它的“互聯(lián)網(wǎng)模式”不得不接受外界的質(zhì)疑。雷軍也開(kāi)始減少了這兩年公開(kāi)演講的頻率。

　　小米無(wú)疑還是一家業(yè)務(wù)基礎(chǔ)牢固的公司，但即便如此，它還是面臨著如何繼續(xù)保持高增長(zhǎng)，如何獲得更大的未來(lái)的問(wèn)題。從雷軍自身來(lái)看，他也不會(huì)想僅僅做一家手機(jī)公司的老板。

　　在雷軍對(duì)小米怎么做大的思考中，生態(tài)是關(guān)鍵詞。2013年6月一個(gè)下午，他走到劉德的辦公室商討，如果未來(lái)是萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代，小米已經(jīng)抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，那么在下一個(gè)時(shí)代到來(lái)之前，小米要做些什么才能夠抓住它？

　　過(guò)去幾年建小米生態(tài)鏈，到現(xiàn)在要當(dāng)“科技界的無(wú)印良品”，都是小米夢(mèng)繼續(xù)下去的必然辦法。“如果我只賣(mài)手機(jī)，我的客流量不足，我就會(huì)陷入一個(gè)死循環(huán)”，雷軍今年公開(kāi)說(shuō)，客流量不足就要耗費(fèi)更多的成本去購(gòu)買(mǎi)流量，購(gòu)買(mǎi)來(lái)的流量也未必會(huì)長(zhǎng)期留存在平臺(tái)上，效率低下。

　　但智能硬件經(jīng)歷了2014年至2015年短暫地兩年熱潮后，已經(jīng)逐漸退溫。智能硬件并沒(méi)能滲入普通人的生活，真正賣(mài)出了巨大銷(xiāo)量的智能硬件為數(shù)不多。這也意味著，小米生態(tài)鏈想要真正落地，更需要更有力的渠道，比如線(xiàn)下店。

　　然而，無(wú)論是對(duì)標(biāo)”無(wú)印良品“做百貨商店，還是四年1000家的線(xiàn)下店開(kāi)設(shè)速度，都讓外界開(kāi)始質(zhì)疑小米，質(zhì)疑那個(gè)曾經(jīng)說(shuō)要”專(zhuān)注“的雷軍。

　　如果還單純把小米當(dāng)做一家手機(jī)廠(chǎng)商，這種線(xiàn)下渠道的鋪設(shè)速度，即便四年以后也比不上OPPO目前20萬(wàn)家零售網(wǎng)點(diǎn)。況且，做線(xiàn)下渠道成本昂貴，標(biāo)榜低毛利的小米真的能支撐嗎？

　　二、貴！貴！貴！

　　最開(kāi)始，小米之家的開(kāi)設(shè)有點(diǎn)“半推半就”的意思。

　　2014年6月，黎萬(wàn)強(qiáng)和林斌跑遍了三里屯附近的幾個(gè)商圈，想找一個(gè)500至1000平方米的店鋪，做小米的線(xiàn)下旗艦店。“那時(shí)候什么都不懂，就知道未來(lái)小米會(huì)有很多的產(chǎn)品，要找到一個(gè)大店面把這些產(chǎn)品都放進(jìn)去”，林斌對(duì)36氪說(shuō)。

　　跑了三四個(gè)月，一無(wú)所得。位置太難找了，除了蘋(píng)果有這么大面積的店鋪，大部分提供給零售店的店鋪面積都太小。好不容易遇到一個(gè)位置也好，面積也足的，一問(wèn)租金，嚇得林斌一連喊了三次貴，“好貴啊！極貴極貴！”。

　　無(wú)論是手機(jī)、電視還是生態(tài)鏈的產(chǎn)品，毛利都不高。黎萬(wàn)強(qiáng)和林斌都沒(méi)有線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)，賣(mài)多少才能在收支上打平？萬(wàn)一現(xiàn)在的產(chǎn)品還撐不住這么大的店呢？完全無(wú)解。

　　以及，如果要盤(pán)下這么大面積的店鋪，資金從哪里來(lái)？剛開(kāi)始林斌提議，是不是可以從小米整體的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用里出，但黎萬(wàn)強(qiáng)覺(jué)得這樣風(fēng)險(xiǎn)不小，這個(gè)店租的價(jià)格這么貴，以目前的毛利水平來(lái)看，未來(lái)這樣的店還有沒(méi)有可復(fù)制性呢？

　　最后，他倆“舉棋不定，那一年還是沒(méi)有做起來(lái)。”

　　店租和人力是兩大固定成本，如果毛利過(guò)低，商品不暢銷(xiāo)，則無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，無(wú)法負(fù)擔(dān)固定成本。那么這個(gè)線(xiàn)下渠道就無(wú)法復(fù)制，也不能大規(guī)模地鋪開(kāi)，更糟糕的是，會(huì)有更多人質(zhì)疑小米鋪設(shè)線(xiàn)下渠道的能力。

　　“除非你的手機(jī)跟OPPO一樣賺很多錢(qián)，一臺(tái)一千元，那我一個(gè)月賣(mài)50臺(tái)手機(jī)就賺回來(lái)了，干嘛不開(kāi)（線(xiàn)下店）？”林斌說(shuō)。但小米跟OPPO的毛利水平差距很大，這直接決定了復(fù)制OPPO線(xiàn)下店模式不可行。

　　直到2015年，海淀區(qū)政府找到小米，表示支持他們的開(kāi)店計(jì)劃，并愿意將海淀區(qū)當(dāng)代商城六層一個(gè)250平方米的店鋪免裝修費(fèi)、免租金給小米開(kāi)設(shè)線(xiàn)下店。當(dāng)代商城最風(fēng)光的時(shí)代是90年代，處于海淀區(qū)最主要的商圈之一。

　　一開(kāi)始林斌還蠻開(kāi)心，直到開(kāi)店前，他選了個(gè)周末親自站門(mén)口前數(shù)人流，發(fā)現(xiàn)也就100多號(hào)人，特別少。

　　沒(méi)有成本，但也沒(méi)有人流。但抱著“就算再差，也差不到哪里去了”的心態(tài)，第一家“小米之家”在2015年9月12日成立了。這250平左右的店面中，還保留著1/3的之前的售后維修職能。

　　小米之家能否運(yùn)轉(zhuǎn)并鋪開(kāi)，直接影響著小米手機(jī)和生態(tài)鏈產(chǎn)品的銷(xiāo)量，也影響著小米的增長(zhǎng)速度和估值；而小米生態(tài)鏈上商品的種類(lèi)，以及暢銷(xiāo)程度，決定著小米之家能否運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。要進(jìn)入正向循環(huán)，需要一個(gè)切入點(diǎn)。

　　三、數(shù)量、品質(zhì)、價(jià)格

　　雷軍很清楚小米的極限在哪里。幾年前的小米只有2000多個(gè)工程師，做其他的設(shè)備，既沒(méi)有人手也沒(méi)有精力。最后，雷軍一拍大腿，決定通過(guò)投資的形式，“干脆干個(gè)生態(tài)鏈！”雷軍說(shuō)道，”迅速組隊(duì)搶公司!“

　　數(shù)量，或者說(shuō)速度，是第一個(gè)關(guān)鍵。

　　“就好像滿(mǎn)大街都掉公司下來(lái)了，都要靠搶的”，劉德對(duì)36氪說(shuō)。2014年，小米生態(tài)鏈投資了27家公司，2015年28家。截止到現(xiàn)在，生態(tài)鏈一共投資了近80家公司。

　　完全靠摸索，拼的是速度。劉德回憶，“最早的時(shí)候人家說(shuō)簽個(gè)Term sheet，我們都不知道那是什么東西，我們以為是罵人的話(huà)呢。“

　　現(xiàn)小米生態(tài)鏈副總裁夏勇峰回憶，最初劉德的想法是生態(tài)鏈會(huì)和目前大部分的投資公司一樣存在，成為一個(gè)獨(dú)立的子公司，和順為與小米之間的關(guān)系類(lèi)似。

　　他們研究了市面上包括蘋(píng)果、谷歌等大企業(yè)的投資和并購(gòu)的方式。收購(gòu)一家剛起步的創(chuàng)業(yè)公司，管理成本比較大。收編了團(tuán)隊(duì)后再空降領(lǐng)導(dǎo)，也容易導(dǎo)致原生團(tuán)隊(duì)失去斗志，發(fā)展走形。最后生態(tài)鏈還是采用了投資的形式，以占股不控股的方式來(lái)投資公司。

　　但占股不控股，必然會(huì)提升控制被投公司的難度。

　　就像無(wú)印良品中售賣(mài)的商品，都需要保有良好的品質(zhì)一樣，小米生態(tài)鏈所投的企業(yè)，生產(chǎn)代表小米品牌的產(chǎn)品時(shí)，也都必須符合小米的標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有在股份上的絕對(duì)控制權(quán)，僅靠信任，對(duì)產(chǎn)品是否能按時(shí)、按量、按要求產(chǎn)出，是莫大的挑戰(zhàn)。

　　36氪發(fā)現(xiàn)，小米生態(tài)鏈投資的團(tuán)隊(duì)主要分為兩種模式：

　　一種是小米生態(tài)鏈的人帶著項(xiàng)目找到信任的人，以?xún)?nèi)部孵化的形式來(lái)培養(yǎng)生態(tài)鏈公司，比如生產(chǎn)小米空氣凈化器的智米科技。截止到2016年3月，有29家公司是從零開(kāi)始孵化的。

　　好處是，這樣培養(yǎng)出來(lái)的公司在最初就和小米綁定利益，也能保證產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)的一致性。缺點(diǎn)是，孵化這些團(tuán)隊(duì)需要從零開(kāi)始，會(huì)牽扯生態(tài)鏈有限的精力。

　　另一類(lèi)，是已經(jīng)開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的成熟團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)氛圍和小米類(lèi)似，且生產(chǎn)的產(chǎn)品方向正好也是小米正在關(guān)注的。這類(lèi)團(tuán)隊(duì)本身技術(shù)比較成熟，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)穩(wěn)定，有一部分已經(jīng)在自己的垂直領(lǐng)域小有名氣，能夠保證產(chǎn)品快速生產(chǎn)，不太需要投入太多的精力培養(yǎng)和孵化。

　　但缺點(diǎn)在于，這類(lèi)企業(yè)成長(zhǎng)速度快，很快需要推出自己的獨(dú)立品牌。這就必須權(quán)衡好和小米之間在各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系，比如生產(chǎn)小米手環(huán)的華米科技等。

　　在2016年小米生態(tài)鏈的夏季閉門(mén)會(huì)上，華米科技創(chuàng)始人黃汪就提了一個(gè)意見(jiàn)，“作為一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)公司，必須自己把握供應(yīng)鏈關(guān)系，不應(yīng)該由小米生態(tài)鏈去代管供應(yīng)商關(guān)系和采購(gòu)關(guān)系”。

　　矛盾之處在于，除了品質(zhì)外，小米也要保證自己售賣(mài)的“米家”系產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比夠高。而只有生態(tài)鏈產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)，才能降低采購(gòu)成本，保證低毛利的模式可延續(xù)。例如，集中采購(gòu)，就有助于跟高價(jià)值的芯片時(shí)能集采施壓談判。

　　最后，小米生態(tài)鏈供應(yīng)鏈總監(jiān)趙彩霞，提了一個(gè)方案：各個(gè)生態(tài)鏈都可以和供應(yīng)鏈單獨(dú)談判，在此基礎(chǔ)上，集中采購(gòu)的價(jià)格也公開(kāi)透露給各個(gè)企業(yè)。“一家生態(tài)鏈公司單獨(dú)談判可以拿到最低價(jià)的時(shí)候，自然不需要走集采，同時(shí)也完成了轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要?dú)立公司的過(guò)程。”

　　四、線(xiàn)下門(mén)店不一樣

　　這近80家公司給小米創(chuàng)造了近30種產(chǎn)品品類(lèi)，數(shù)百個(gè)SKU。而其中，還包括電視、空氣凈化器、平衡車(chē)等產(chǎn)品，特別需要線(xiàn)下體驗(yàn)才能做消費(fèi)決策。

　　趙德非第一次踏入當(dāng)代商城的“小米之家”時(shí)，第一感覺(jué)是“原來(lái)小米除了手機(jī)以外，還做了這么多產(chǎn)品。”

　　他今年29歲，從大學(xué)畢業(yè)以來(lái)就一直在關(guān)注小米手機(jī)，逢小米出新品必?fù)尅Ｈツ?月，這枚資深“米粉”聽(tīng)說(shuō)小米要在中關(guān)村開(kāi)第一家線(xiàn)下直營(yíng)店，就想去碰碰運(yùn)氣，看看能不能買(mǎi)到小米Note頂配版的現(xiàn)貨。結(jié)果到了那邊卻被店里其他的小米家電產(chǎn)品吸引。

　　雖然那天他什么都沒(méi)有買(mǎi)，但回去后卻和妻子興奮地分享了自己的見(jiàn)聞。第二天，他帶著妻子又來(lái)到小米之家，當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)小米電視。

　　“以前小米之家都藏在寫(xiě)字樓里，總覺(jué)得不太放心，怕什么時(shí)候關(guān)門(mén)不見(jiàn)了找不到人?，F(xiàn)在開(kāi)在商場(chǎng)，就覺(jué)得至少店在，幾年內(nèi)跑不掉，有什么問(wèn)題也能馬上找到人，”趙德非說(shuō)。

　　從那之后，趙德非到周末就會(huì)帶著妻子和孩子去商場(chǎng)逛逛，順便看看小米之家里又推出了什么新產(chǎn)品。

　　“線(xiàn)下店開(kāi)設(shè)以后，我最大的發(fā)現(xiàn)就是，我們真的開(kāi)始觸達(dá)一些過(guò)去觸達(dá)不到的地方和人群”，小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林斌告訴36氪，他目前是整個(gè)小米之家的主要負(fù)責(zé)人。在開(kāi)實(shí)體店后，類(lèi)似趙德非這樣的米粉，就可能影響家人一起來(lái)“小米之家”逛逛，進(jìn)而成為小米的新用戶(hù)。

　　“小米之家”第一家店的結(jié)果出乎意料。周末人流量不到200人的當(dāng)代商場(chǎng)，在小米之家開(kāi)設(shè)后，每日人流量穩(wěn)定地保持在1000至1500人，周末能達(dá)到2000至3000人的水平。

上海大悅城的小米之家，有接近400平方米的規(guī)模

　　看起來(lái)，“小米之家”反而為這家老牌商場(chǎng)導(dǎo)流了。人流即流量。林斌發(fā)現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月這家“小米之家”的流量保持穩(wěn)定的數(shù)量，并在以每個(gè)月幾百人的數(shù)量緩慢增長(zhǎng)。

　　流量在整個(gè)零售鏈條中的位置最為重要，“首先你得有人進(jìn)去，才可能實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)了高轉(zhuǎn)化率，才說(shuō)明你能賣(mài)出很多貨，才能做出那些業(yè)績(jī)”。

　　還有件事讓林斌的信心又增加了一些。“如果你有觀(guān)察別的手機(jī)公司開(kāi)的店，他的人流量跟我們差太遠(yuǎn)了”，林斌說(shuō)道，“我們都是在一個(gè)比較差的位置上”。

　　今年3月，小米在海淀區(qū)華潤(rùn)五彩城購(gòu)物中心的地下一層，開(kāi)設(shè)了第二家“小米之家”，沒(méi)過(guò)多久，斜對(duì)面就出現(xiàn)了一家華為體驗(yàn)店，但人流量明顯少多了。

　　從那以后，林斌每周不是在看店面，就是在去看店面的路上。截至2016年12月7日，一年半的時(shí)間里，小米已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)了42家“小米之家”，開(kāi)在23個(gè)省的38個(gè)城市里。林斌告訴36氪，最晚2017年第一季度至第二季度開(kāi)到100家。

　　從當(dāng)代商城店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，林斌發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)有的品類(lèi)和SKU數(shù)量下，兩百多平的面積最容易實(shí)現(xiàn)收支打平。只要打平，就有模式復(fù)制和擴(kuò)張的希望。

　　但是，每個(gè)城市的人力成本和店租成本都在浮動(dòng)，最后他摸索出一個(gè)公式：一線(xiàn)城市由于人流量、購(gòu)買(mǎi)力旺盛，小米能夠保證200至400平米的店鋪基本不虧損。二三線(xiàn)城市，包括佛山、邯鄲、洛陽(yáng)等城市的店面，基本維持在100平方米至180平方米正好。

　　幾乎所有的小米之家都開(kāi)在商場(chǎng)里，商業(yè)地產(chǎn)幫助小米了解決工商稅務(wù)的問(wèn)題，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩，甚至能打擊排隊(duì)搶購(gòu)時(shí)的黃牛。為數(shù)不多的兩家街邊店，也是和邯鄲當(dāng)?shù)氐牧闶凵虗?ài)力合作的，位置、稅務(wù)、工商由零售商負(fù)責(zé)，小米只需要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。

　　現(xiàn)在，小米之家的貨品陳列，比無(wú)印良品寬松，比蘋(píng)果店密集。截止目前，生態(tài)鏈已經(jīng)的這近80家企業(yè)，平均一個(gè)星期至少能提供一個(gè)新品，總計(jì)300至400個(gè)SKU。

　　僅從今年10月到11月，米家平臺(tái)上就先后發(fā)布了米家空氣凈化器Pro、米家PM2.5檢測(cè)儀、米兔積木機(jī)器人、米家IH電飯煲、小米圈鐵耳機(jī)Pro、小米運(yùn)動(dòng)藍(lán)牙耳機(jī)、小米音樂(lè)鬧鐘、小米便攜鼠標(biāo)等8款產(chǎn)品，還有4款包括小米Mix在內(nèi)的手機(jī)。

　　200平米很快就會(huì)不夠用了。林斌估算，最快一兩年內(nèi)，小米生態(tài)鏈所提供的產(chǎn)品是足夠支撐一個(gè)近1000平方米的店面運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　五、100個(gè)1億美金公司，和一個(gè)百億美金公司

　　小米年均數(shù)千萬(wàn)的手機(jī)出貨量、MIUI數(shù)億用戶(hù)，讓小米成為了一個(gè)巨大的流量池。小米之家，又讓這個(gè)流量池變得更大。

　　“你要能進(jìn)小米生態(tài)鏈，你就是躺著賺錢(qián)，”一位創(chuàng)業(yè)者告訴36氪記者，他有些憤憤不平，幾年前他錯(cuò)失了這個(gè)機(jī)會(huì)，最后同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被小米投資，現(xiàn)在只好轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品。

　　昆侖萬(wàn)維集團(tuán)董事長(zhǎng)周亞輝評(píng)價(jià)，小米生態(tài)鏈?zhǔn)?015年最成功的創(chuàng)業(yè)模式。”創(chuàng)業(yè)公司能夠進(jìn)入小米生態(tài)鏈的話(huà)，有很高幾率進(jìn)入1億美金的行列。“

　　截止2016年3月，小米兩年內(nèi)投資的55家生態(tài)鏈企業(yè)中， 7家公司年收入過(guò)億，2家公司年收入超過(guò)10億。

　　不僅是1億美金的公司，從目前公開(kāi)的融資數(shù)據(jù)來(lái)看，智米科技、紫米科技、Ninebot和華米科技已經(jīng)成為了估值10億美元以上的獨(dú)角獸。

　　劉德在今年小米生態(tài)鏈分享會(huì)上，分析生態(tài)鏈成功的原因在于有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、有很好的產(chǎn)品、有渠道銷(xiāo)售、能順利回籠資金、能持續(xù)研發(fā)。”這個(gè)鏈條對(duì)于小米生態(tài)鏈來(lái)說(shuō)是封閉的，理論上來(lái)說(shuō)這個(gè)模式不容易崩盤(pán)”。這就是現(xiàn)在的小米，一個(gè)開(kāi)放而又封閉的生態(tài)。

　　所有米家產(chǎn)品，小米從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、銷(xiāo)售都深度參與。由小米統(tǒng)一跟生態(tài)鏈企業(yè)定量采購(gòu)，在小米官方線(xiàn)上渠道和小米之家銷(xiāo)售。

　　甚至是生態(tài)鏈產(chǎn)品的包裝，都針對(duì)線(xiàn)下銷(xiāo)售的特點(diǎn)而重新更換過(guò)一遍。

　　如果你想做一個(gè)一億美金的公司，”商業(yè)模式或者壁壘都不重要“，周亞輝分析說(shuō)，”小米就是‘爺’，讓你干嘛你就干嘛，這樣做一家一億美元公司難度就不大“。

　　“一億美金公司的創(chuàng)始人，他們最大的能力就是BD拓展能力，想辦法把小米投資部的人搞定，讓他投你，再拉上幾個(gè)能夠搞定工作模塊的人，這樣成功率就比其他創(chuàng)業(yè)的成功率高太多了，“周亞輝說(shuō)。

　　小米的未來(lái)則需要建筑在生態(tài)鏈公司的基礎(chǔ)上。“如今的百億美元、千億美元公司的創(chuàng)始人不像以前那么獨(dú)了。因?yàn)樗麄冎?，如果不?chuàng)造出一個(gè)開(kāi)放的生態(tài)，就無(wú)法成為百億、千億美元的公司。”

　　過(guò)去三年，小米生態(tài)鏈內(nèi)部的管理決策機(jī)制也經(jīng)歷了好幾輪的推翻重來(lái)。

　　因?yàn)樗麄円羁焖俣鹊?ldquo;搶公司”，第一年，劉德給了產(chǎn)品經(jīng)理很大的權(quán)力，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理可以決定投哪個(gè)產(chǎn)品。但當(dāng)這個(gè)模式做了一年以后，很快感受到天花板，“如果你不夠開(kāi)放，你的能力就會(huì)成為公司的瓶頸”，劉德說(shuō)。

　　第二年，劉德把每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理看的產(chǎn)品互換，采用幾個(gè)人同時(shí)看若干個(gè)項(xiàng)目的方式，來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　第三年，又成了一個(gè)人看一個(gè)領(lǐng)域，但需要在會(huì)議中給所有人解釋投資的理由是什么，要說(shuō)服大家支持。否則即便是投了，也得不到體系上其他部門(mén)的支持。

　　一開(kāi)始，劉德和夏勇峰都覺(jué)得生態(tài)鏈最多不過(guò)是十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在，為了保證和生態(tài)鏈企業(yè)進(jìn)行密切溝通，平均每個(gè)公司都需要一個(gè)對(duì)接的項(xiàng)目經(jīng)理。此外，很多生態(tài)鏈的產(chǎn)品是是小米來(lái)負(fù)責(zé)UI、UE設(shè)計(jì)，加上供應(yīng)鏈管理，為了滿(mǎn)足發(fā)布產(chǎn)品和產(chǎn)品推廣的需要又配備了市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在整個(gè)生態(tài)鏈接近200人。

　　六、一榮俱榮，一損俱損

　　現(xiàn)在，“小米之家”一年，平均單月單店銷(xiāo)售額7000萬(wàn)人民幣，每平方米銷(xiāo)售額25萬(wàn)人民幣，和星巴克、Apple Store相當(dāng)。因此“小米之家”也被小米內(nèi)部看做是小米手機(jī)后，最具有想象力的業(yè)務(wù)。

　　2015年開(kāi)始，所有生態(tài)鏈的產(chǎn)品經(jīng)理都在小米之家站過(guò)店。林斌和劉德還常在一起去商討哪些品類(lèi)適合在小米之家銷(xiāo)售，生態(tài)鏈還能怎么給小米之家提供合適線(xiàn)下銷(xiāo)售的商品。

　　后來(lái)，他們舍棄了一些不適合線(xiàn)下展示的品類(lèi)。小米生態(tài)鏈目前最貴的單品是騎記QiCycle R1公路自行車(chē)，售價(jià)19999元。劉德認(rèn)為，這個(gè)產(chǎn)品單價(jià)過(guò)高，線(xiàn)下實(shí)際賣(mài)不出幾臺(tái)，線(xiàn)上銷(xiāo)售的效率更高。

　取而代之的，是這款2999元的電動(dòng)助力車(chē)。

　　以往，生態(tài)鏈的大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期在18個(gè)月至26個(gè)月。為了幫助小米之家吸引客流，生態(tài)鏈也開(kāi)始找一些開(kāi)發(fā)周期短、以及一些有季節(jié)屬性的單品，比如今年8月份推出的69元的品羅晴雨傘、19元的米家簽字筆等。

　　庫(kù)存上，80%主要依賴(lài)于小米網(wǎng)對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)量的預(yù)計(jì)來(lái)訂貨，20%依賴(lài)于生態(tài)鏈配合小米之家的判斷進(jìn)行提前備貨。當(dāng)生態(tài)鏈發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品好賣(mài)，即便小米網(wǎng)還沒(méi)有向生態(tài)鏈訂貨，生態(tài)鏈自己也會(huì)做一部分備貨，以備萬(wàn)一出現(xiàn)脫銷(xiāo)的情況來(lái)不及生產(chǎn)。

　　線(xiàn)下店生意運(yùn)營(yíng)起來(lái)，需要摸索的門(mén)道還不少。“如果說(shuō)小米的第一次創(chuàng)業(yè)是電商創(chuàng)業(yè)，那么小米之家算得上是小米的第二次創(chuàng)業(yè)。“林斌說(shuō)。

　　現(xiàn)在的小米之家變成了一個(gè)集蘋(píng)果直營(yíng)店、Costco和無(wú)印良品于一體的零售混合體。林斌告訴36氪，小米之家毛利比Costco的12%還低一些。Costco通過(guò)供應(yīng)商供貨走量，小米之家則通過(guò)銷(xiāo)售大批量的生態(tài)鏈產(chǎn)品走量。

　　換句話(huà)說(shuō)，只有在未來(lái)小米之家開(kāi)到1000家規(guī)模以上，并且生態(tài)鏈產(chǎn)品都能復(fù)制小米手機(jī)盈利的模式，通過(guò)規(guī)?；慨a(chǎn)降低成本，并且成功銷(xiāo)售，才有機(jī)會(huì)盈利。

　　但是劉德也承認(rèn)，現(xiàn)在還很難批量大規(guī)模復(fù)制小米之家的模式。“線(xiàn)下連鎖店有可能會(huì)有一個(gè)怪圈，當(dāng)他到了100家的時(shí)候，有可能會(huì)出現(xiàn)你做的越多，成本越高的情況”，現(xiàn)在他和林斌要做的是，就是在前100家小心試錯(cuò)，總結(jié)和嘗試，在100家以后再真正開(kāi)始放量鋪開(kāi)。

　　另一方面，生態(tài)鏈本身也還存在一些不可控性。除了生態(tài)鏈和生態(tài)鏈企業(yè)之間的控制問(wèn)題以外，這個(gè)被稱(chēng)作“竹林效應(yīng)”的生態(tài)鏈模式，本身也是一個(gè)巨大的利益共同體：一榮俱榮，一損俱損。

　　“唯一有崩盤(pán)可能的是，重大的質(zhì)量問(wèn)題，連續(xù)在不同公司出質(zhì)量事故，瞬間造成了負(fù)面效應(yīng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身”，劉德在小米生態(tài)鏈分享會(huì)上說(shuō)。

　　小米在做一件大膽的事情。如果事成，那么小米能在零售行業(yè)建立起一個(gè)新的行業(yè)門(mén)檻，就像劉德說(shuō)的，“零售行業(yè)的門(mén)檻更復(fù)雜更高，無(wú)論是選址、裝修、選品，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有講究，當(dāng)小米都做成了這些事情，別的手機(jī)廠(chǎng)商想超越就不那么容易了”。以及，“我們跑得足夠快，快到別的公司追不上我們”。

　　但這個(gè)完美的邏輯背后，也隱藏著各種不可控的風(fēng)險(xiǎn)。

　　來(lái)小米以前，每周去看畫(huà)展是劉德的固定項(xiàng)目。他最喜歡的一個(gè)畫(huà)家名叫任重。“我常常在想他的破綻在哪里? 他技巧極好，畫(huà)什么都無(wú)障礙”，后來(lái)劉德發(fā)現(xiàn)，這種美中不足來(lái)自于，缺少偶得感。

　　“很多人里問(wèn)我，怎么控制這些公司，怎么處理這種關(guān)系”，劉德說(shuō)道，小米能亦步亦趨地走到現(xiàn)在，都靠每次遇到風(fēng)險(xiǎn)后的修復(fù)和預(yù)防，沒(méi)人能夠預(yù)測(cè)下一次風(fēng)險(xiǎn)在哪里。換句話(huà)說(shuō)，如果所有的事情都可控，所有的分寸都拿捏都很到位，那么你的作品注定中庸。

　　沒(méi)有一家厲害的公司是在風(fēng)平浪靜中誕生的。劉德說(shuō)，“幸好這件事情足夠復(fù)雜，上來(lái)就不可控了，太美好了。”